21.07.2020.

E-aukcije

Reverzne elektroničke aukcije (e-aukcije) je softverski alat koji se koristi u B2B nabavnim procesima.

Nazivaju se još i nabavnim aukcijama (procurement auction, e-auction, sourcing event, e-sourcing) jer su posljednjih godina praktički obvezni dio nabavnog procesa suvremenih poslovnih organizacija. U reverznim e-aukcijama uloge kupca i dobavljača zamijenjene su u odnosu na tradicionalne online aukcije (Forward auction) u kojima se kupci natječu za kupnju usluga ili dobara nudeći više cijene. U reverznim aukcijama ponude podnose dobavljači i one se smanjuju u cilju da dobavljač proda kupcu svoje proizvode ili usluge. U svojem osnovnom obliku, elektronička reverzna aukcija jest on-line dinamička aukcija u stvarnom vremenu između nabavne organizacije i grupe kvalificiranih ponuditelja koji se među sobom natječu za pobjedu u vidu isporuke robe ili usluga specificiranih vrstom, količinom, dizajnom, tehničkim karakteristikama, kvalitetom i ostalim zahtjevima. Kao i tradicionalne, reverzne aukcije su formalizirana procedura trgovine i odvijaju se prema unaprijed dogovorenim utvrđenim pravilima. Reverzne elektroničke aukcije koriste se u nabavnom poslovanju poslovnih organizacija od sredine devedesetih i označavaju prekretnicu u industrijskoj nabavi.

Istorija e-aukcija

Kao  početak razvoja elektroničkih aukcija uzima se 1995. godina, a njezin začetnik bila je tvrtka FreeMarkets Online, odnosno njezin osnivač Glen Meakem. Nakon što s njegovu ideju odbili u General Electricu i McKinseyu, Meakem je osnovao vlastitu tvrtku i s kolegom iz bivše tvrtke razvio rješenje za provođenje elektroničkih aukcija. Freemarkets Online 2004. godine kupio je najpoznatiji developer Spend management sustava, Ariba za 493 milijuna dolara. U počecima su reverzne aukcije bile dizajnirane kao „otvoreni događaji koji samo spuštaju cijenu“, međutim fokus na cijenu ograničavao je potencijal za rast i zato se s vremenom pristup u kreiranju reverznih aukcija usredotočio na širi spektar.

Nakon 2000. godine elektroničke reverzne aukcije postale su mainstream svjetskog gospodarstva, i to ponajprije zato što:

• omogućuju standardiziranu prezentaciju predmeta trgovine kojom je jednostavno upravljati,

• predstavljaju komunikacijsku infrastrukturnu vezu s velikim brojem potencijalnih kupaca i poslovnih partnera – globalni nastup,

• posjeduju standardizirane mehanizme za pretraživanje,

• posjeduju sustave mehanizama plaćanja s visokim stepenom sigurnosti,

• skraćuju proces pregovaranja i mogućnost analize,

• omogućavaju provjeru cijena.

Vrste reverznih e-aukcija

Postoji mnogo vrsta aukcija,a najpoznatije su sljedeće:

1. U Engleskoj aukciji (Standardna aukcija) zadana početna cijena se smanjuje. Kupac najčešće zadaje najnižu cijenu postignutu na tenderu, a tokom trajanja aukcije dobavljači je snižavaju u skladu sa zadanim parametrima. Posao dobiva dobavljač koji ponudi najpovoljniju cijenu za traženu robu/uslugu.
2. U Nizozemskoj aukciji cijena se su zadanim intervalima automatski povećava, a pobjeđuje prvi ponuditelj koji pristane.
3. U Brazilskoj aukciji dobavljači nude količinu koju su spremni isporučiti za ponuđenu cijenu koju nudi kupac. Naručitelj praktički postavlja pitanje „ koju količinu možete ponuditi za određen iznos?“.
4. U Japanskoj aukciji cijena se u zadanim intervalima automatski snižava, a ponuditelji imaju mogućnost ostati ili odustati od daljeg sudjelovanja. Pobjeđuje onaj koji najduže ostane.
5. U aukciji poznatoj kao Prva cijena – zatvorena ponuda ponuditelji najčešće imaju pravo ponude predati samo jednom, i to spremljene u koverti , obvezno skrivene od ponuditelja. Sastoje se od dva dijela: predaje ponuda i otvaranja ponuda. Pobjednik aukcije plaća cijenu koju je ponudio.
6. Vickery aukcija – ponude se dostavljaju zatvore i kovertirane, neovisne jedna o drugoj. Pobjednik je najbolji ponuditelj, ali plaća drugu po visini ponuđenu cijenu.

Kako funkcioniraju reverzne e-aukcije

Reverzne e-aukcije stvaraju okruženje u kojem dobavljači aukciraju jedan protiv drugoga, boreći se za dobivanje posla.

Takvo okruženje potiče natjecateljski duh i postiže se cijena usluga i dobara prema aktualnoj vrijednosti na tržištu.

Reverzne e-aukcije su posljednja faza natječaja, a provode se u cilju postizanja najpovoljnije cijene poticanjem natjecateljskog duha među dobavljačima. Elektroničke aukcije ne provode se prema zadanom obrascu, ali ipak postoje zakonitosti kojih se nabavni profesionalci pridržavaju. Izuzetak su elektroničke dražbe u javnoj nabavi koje se moraju provoditi u skladu s propisanim zakonskim odredbama. Prije svega kupac mora precizno definirati i objaviti zahtjev za određenim proizvodima ili uslugama što ih namjerava kupiti: detaljno opisuje i tehnički specificira proizvod ili uslugu, navodi željeni rok isporuke i ostale bitne podatke, te provodi elektroničku aukciju. Nakon toga, kako bi ispitali početne cijene, kupci prije aukcije provode jedan krug RFI-a (eng. Request for information) s dobavljačima koje planiraju pozvati na aukciju.

Budući da svi selektirani ponuditelji moraju biti dobro obučeni za sudjelovanje na aukciji, preporuka je da se prije „prave” provede testna aukcija s realnim uvjetima sa svim dobavljačima koji su pozvani u aukciju. Testna aukcija omogućava dobavljačima pripremu za aukciju i provjeru tehničkih uvjeta. Osim toga, kupac je dužan sudionike aukcije upoznati s pravilima aukcije i načinom odabira najpovoljnije ponude.

Sistemi za e-aukcije omogućavaju kupcu potpuni uvid u sve informacije. Kod pripreme aukcije moguće je koristiti različite postavke kako bi se dodatno „stimulirali” dobavljači za davanje boljih ponuda, tako je primjerice moguće:

• definirati minimalni iznos sljedeće ponude,
• automatsko produživanje aukcije u slučaju da dobavljač preda ponudu u zadnjim minutama aukcije,
• definirati vidljivost najpovoljnije ponude ili pozicije dobavljačima, itd.

Zavisno od strategije kupca, informacije dostupne dobavljačima strateški su ograničene. Primjerice, dobavljač vidi svoju poziciju i najnižu cijenu ili samo vidi je li na prvom mjestu, a e-aukcija ne navodi trenutačnu najpovoljniju ponudu.
Tijekom provođenja aukcije važna je nesmetana komunikacija između kupca i dobavljača kako bi se mogle razjasniti eventualne nejasnoće. Vremenski rok trajanja aukcije tijekom kojega se predaju ponude definira kupac, a taj rok otprilike traje između 60 i 90 minuta, s tim da su moguća produženja u slučaju kada dobavljač snizi cijenu pred sam kraj isteka vremena. Onaj ponuditelj koji u vremenski ograničenome automatskom pregovaračkom postupku ponudi najnižu cijenu za određeni proizvod ili uslugu, uz uvjet da zadovoljava sve ostale postavljene kriterije, odabire se kao najpovoljniji i dobiva posao i status dobavljača.

Prednosti reverznih e-aukcija

Karakterizira ih veći broj sudionika, neizvjesnost i brzina izvršenja. Idealan su alat za kupce koji imaju velike nabavne budžete.

Za kupce se izdvajaju sljedeće prednosti: 

• Stvaraju trenutačne direktne financijske uštede do 40%, u prosjeku oko 15%
• Pregovarački postupak skraćen s nekoliko tjedana na nekoliko sati
• Potpuno su transparentne
• Reduciraju rad s papirom
• Jednostavna i praktična programska rješenja

Prednosti za dobavljače: 

• mogućnost uvida u konkurentsko okruženje na tržištu,
• niži troškovi marketinga i prodaje - u klasičnom postupku nabave troškovi „osvajanja“ - pridobivanja novog kupca i zadržavanja postojećega mogu biti znatni; sudjelovanjem na elektroničkoj e-aukciji ponuditelji usmjeravaju procese i smanjuju pripadajuće troškove obrade i odgovora na zahtjeve za ponudu,
• brži vremenski ciklus (ne)dobivanja posla - ponuditelji odmah dobivaju informaciju o trenutnom stanju njihove ponude; promptni uvid u stvarne tržišne cijene i trenutnu poziciju na reverzne e-aukcije ponuditelju omogućuju korekciju ponuđene cijene,
• dobivanje konstruktivne povratne informacije o razlozima (ne)dobivanja posla,
• manje potrebnog vremena za nadmetanje – ponuditelji dobivaju više informacija, dobivaju ih brže i imaju koristi od bržeg odabira dobavljača,
• transparentnost procesa – po završetku reverzne e-aukcije gotovo da i nema nepoznanica i tajna: svi ponuditelji znaju koja je najniža ponuđena cijena i koliko su njihove ponuđene cijene bile konkurentne,
• bolja komunikacija između kupca i dobavljača i veća točnost podataka ulijevaju veće povjerenje i interes ponuditelja za sudjelovanje na reverznoj e-aukciji.
• omogućavaju dobavljačima promptno dobivanje povratne informacije s tržišta, neposredan uvid u tržišne cijene, ocjenu vlastite tržišne pozicije i njezino poboljšanje, smanjenje troškova prodaje i pristup novim potencijalnim kupcima i tržištima.
• Elektroničke reverzne aukcije prisiljavaju dobavljače na ulaganje dodatnih napora i nalaženje novih načina da se poboljša vlastita konkurentnost.

Nedostaci korištenja e-aukcija

Elektroničke reverzne aukcije nisu prikladne za tehnički visokozahtjevne proizvode koje može ponuditi relativno malen broj ponuditelja, za razliku od masovnih proizvoda tipa „off-the-shelf“ (s police). Strateški proizvodi važni su za kupčev proizvodni proces, a karakteriziraju ih vrlo visoki stupanj složenosti i tehnologije, malen broj dobavljača koji su ih u stanju proizvesti i visoki troškovi promjene dobavljača, pa su često predmet dugoročnih strateških odnosa s dobavljačima. 

Reverzne e-aukcije se ne koriste:

1. Kada je cijena točno određena
2. Ukoliko postoji mogućnost povrede odnosa